IntroductieTool: de relatiepiramide van Martin SnijderTool: het recept van Matthijs ten BergeTipsUit de praktijkMasterclassOok interessant!
Hoe bereik je het mkb?
Het opbouwen van een relatie is een kwestie van lange adem. In het begin ben je vooral aan het zaaien, om later te kunnen oogsten. Begin klein en werk vandaaruit aan de relatie: eerst oefenen, aan elkaar snuffelen en vervolgens uitrollen. Start onder het mom van een pilot of een experiment. Bouw vertrouwen op door afspraken na te komen en geloofwaardig te zijn. Zorg voor continuïteit in contactpersonen. En onderschat niet de kracht van het vertellen van je verhaal via andere kanalen. Leg via je netwerk contact met specifieke mkb-netwerken: denk aan winkeliersverenigingen, ondernemersverenigingen, platforms op thema en clusters van (technische) brancheverenigingen.
Tool: de relatiepiramide van Martin Snijder
De relatie met het mkb kun je zien als een piramide. Je begint bovenaan en bouwt door de jaren heen aan een steeds breder en steviger fundament.
Tool: het recept van Matthijs ten Berge
Matthijs ten Berge was lange tijd betrokken bij het Amsterdam Creative Industries Network (ACIN). Nu is hij initiatiefnemer van Culture Club.
“Het is echt compleet geen rocket science”
Ingrediënten:
- Een groep gemotiveerde mensen die het leuk vindt om elkaars belangen te achterhalen en verbindingen te leggen.
- Een plek met een merknaam, zodat mensen er graag komen.
- Een verhaal dat simpel genoeg is dat mensen het herkennen.
Bereiding:
- Leg in het begin strategische relaties. Zo creëer je een basis van beïnvloeders: bestuurders, misschien ondernemers of mkb-partijen die dit echt willen. ”Bij ACIN noemde ik ze in eerste instantie 'Lab Industry Leaders'. Dat was bijvoorbeeld een partij als KLM die voor drie jaar tekende. Als je een paar van die partijen hebt, hebt dat enorm bij het neerzetten van je pps en het aantrekken van andere ondernemers.”
- Welbegrepen eigen belang. Zorg dat je heel goed in de smiezen krijgt waar ieders eigen belang ligt en expliciteer dit zodat je elkaar kan helpen binnen de pps strategische doelen te behalen.
- De eigen ideeën van mensen zijn altijd veel beter dan de ideeën die je zelf neerlegt. Creëer hiervoor met je pps het platform.
- Hou het simpel. Zorg ervoor dat de propositie echt geënt is op de verwachte behoeften van de mkb’ers. Overschat pps als concept niet, hou het simpel en blijf het zien als een middel.
- Betrokkenheid zonder directe verplichtingen vooraf. Bied mkb-partijen de mogelijkheid om echt langer lopend betrokken te zijn, zonder dat continue aandacht nodig is. “Dus dat je bij de club hoort en kunt aansluiten op het moment dat het opportuun is. En dat het niet erg is als je een tijdje niet geweest bent.”
Tips
- “Zorg dat je iets biedt waar het mkb op zit te wachten. Mkb’ers hebben moeite met het vullen van openstaande IT-vacatures; wij hebben kandidaten die niet per se bij een corporate organisatie of omgeving willen werken. Dat is win-win.” (Ronald Kleijn, Make IT Work)
- Heb geduld. “Het gaat om de lange adem, om investeren vanuit een persoonlijke relatie.” (Joop Hazeleger, Tech4Food)
- “Onderhoud warme contacten met je alumni. Als je dat doet, is het mkb niet lastig te bereiken. Onze sector is één grote alumni-familie: in de bedrijven zitten allemaal mensen die vroeger bij onze hogescholen afgestudeerd zijn. Dat is ons netwerk." (Alexander Jansen, Tech For Future)
- Start met 1 tot 3 laagdrempelige activiteiten. Deel bijvoorbeeld opgedane kennis in een (online) masterclass, organiseer voor het mkb speeddates met aanstormend talent of laat mkb’ers een vraagstuk inbrengen in een hackathon.
- Haak aan bij bestaande formats, zoals bbl-stages of de ‘Mkb-route voor het hbo’ omdat de meerwaarde daarvan duidelijk is. Vandaaruit kun je verder groeien.
- Maak toegang tot talent onderdeel van je propositie. Dit is de belangrijkste motivatie voor het mkb om aan te sluiten bij een pps. Ook als het aanbod van de pps hier niet direct op is gericht. Lees verder bij Waar zitten de behoeften van het mkb?
Uit de praktijk
Mkb’ers zijn voor pps’en niet altijd makkelijk bereikbaar. Actief deelnemen aan andere samenwerkingsverbanden in de regio opent deuren, zegt Martin Snijder (Cleantech Center). “MKB Deventer is voor ons een heel belangrijk portaal naar de 1200 mkb’ers die hier lid van zijn. De voorzitter ken ik goed. Zelf zit ik bijvoorbeeld in het bestuur van Platform Techniek Apeldoorn Deventer en ben voorzitter van de vereniging van installatiebedrijven in Deventer en omstreken. Mijn rol is niets anders dan informeren: van buiten naar binnen en van binnen naar buiten. Uiteindelijk gaat het erom dat je elkaar verstaat. Maar daarbij is het wel belangrijk dat je samen een hoger doel dient. En dat doel heeft altijd te maken met een arbeidsmarktvraagstuk.”
Masterclass
- In deze masterclass over communicatie neemt expert Tessa Renkers van de MKB Digiwerkplaats Haaglanden jou mee en geeft aan hoe je succesvol kunt communiceren met het mkb en welke kanalen er zijn.
- In deze masterclass over pitchen neemt expert Hilke Grootelaar jou mee een geeft met praktische tips aan wat een goede pitch is en hoe je hiermee de mkb'er kunt bereiken.
- In deze masterclass over relatiemanagement neemt expert Martin Snijder jou mee een geeft aan hoe je een relatie met mkb'ers kunt organiseren en onderhouden.
Ook interessant!
- Ga voor concreet, simpel en duidelijk aanbod en denk vanuit de mkb’er bij het ontwikkelen hiervan. Lees verder bij Aan wat voor aanbod kun je denken?
- Voor de persoon die de relatie opbouwt en onderhoudt is essentiële bagage kennis van het vakgebied en continuïteit. Lees verder bij Welke rollen en functies heb je nodig om het mkb te bereiken?
- Dit handboek 'Samen werkt' beschrijft vanuit het perspectief van ICT-bedrijven in drie eenvoudige stappen hoe een bedrijf direct een samenwerking kan opzetten. Het is een praktisch handboek voor ICT-bedrijven om succesvol samen te werken met het beroepsonderwijs, maar de lessen die je eruit kunt trekken zijn breder toepasbaar.
