Home.Toolkit: Hoe lever ik als pps meerwaarde voor het mkb?.Business.Hoe ga je van losse opdracht naar duurzame relatie?

IntroductieTool: 3 vragen om proactief te opereren in tijden van veranderingTipsUit de praktijkMasterclassOok interessant!

Hoe ga je van losse opdracht naar duurzame relatie?

Het is over het algemeen niet makkelijk om de aandacht van het mkb vast te houden. Mkb’ers hebben het druk: de klant gaat altijd voor en er zitten maar 24 uren in een dag. Zeker als de zaken goed gaan, is het voor kleine en middelgrote ondernemers lastig om structureel tijd in te ruimen voor pps. En gaan de zaken minder goed, dan hebben ze misschien wel tijd, maar weinig financiële ruimte. Voor het mkb kan de werkelijkheid snel veranderen. Eén grote opdracht meer of minder en en de toekomst van het bedrijf ziet er anders uit. Als pps moet je in staat zijn daarop in te spelen. Flexibiliteit is een eerste vereiste voor het opbouwen van duurzame relaties in het mkb.

Flexibiliteit betekent hier dat je als organisatie in staat bent om proactief in te spelen op veranderingen in de omgeving: op nieuwe trends, kansen en bedreigingen. Continu leren verbeteren of vernieuwen is – juist nu - essentieel om van waarde te zijn. Daarvoor is het nodig goed te monitoren wat er in het mkb speelt en hoe de processen en activiteiten van de pps daarop aansluiten. Ook – of juist - in tijden van grote onzekerheid zal een pps moeten blijven bewegen en ontwikkelen. 

In het eerste halfjaar (2020) van de coronacrisis is gebleken dat niet alle pps’en die flexibiliteit van nature bezitten. Sommigen hebben vooral ingezet op het ‘redden’ van het afgesproken plan (met een focus op het voldoen aan verantwoordingseisen van financiers en subsidieverstrekkers). Maar er is ook een groep pps’en die sterk extern georiënteerd is. Zij wisten snel te schakelen en gingen meteen op zoek naar oplossingen voor hun mkb-partners. Hun snelheid en vermogen om te leren van ervaringen helpt hen om ook in het vervolg van de coronacrisis meerwaarde te bieden aan het mkb.

Tool: 3 vragen om proactief te opereren in tijden van verandering

  1. Is onze pps een professionele organisatie?
    Hebben we heldere procedures en processen om activiteiten te ontwikkelen, uit te voeren en tot een goed einde te brengen, en dus de verwachtingen goed te managen? Toegespitst op praktijkopdrachten: aan welke criteria moeten opdrachten voldoen in termen van kwaliteit voor de opdrachtgever (oplossingsgerichtheid en tijdsbestek), leereffecten voor studenten, betrokkenheid en cofinanciering van de partners? Dit vraagt om duidelijke KPI’s (input én output) en goede monitoring op voortgang en kwaliteit.
  2. Hebben we een goede balans tussen beheersen en vernieuwen?
    Dit is bij uitstek aan de orde bij de pps’en die in deze analyse zijn bekeken. Veel van deze samenwerkingsverbanden zijn in een fase van verduurzamen en doorontwikkelen. Als succesvolle activiteiten goed geborgd zijn in processen en procedures, kunnen die als hefboom dienen om nieuwe diensten en/of markten te ontwikkelen. Dat vergt wel een goede balans tussen beheersen en vernieuwen, tussen bureaucratische regels en voldoende experimenteerruimte en energie voor innovatie.
  3. Hebben wij voldoende aanpassingsvermogen? 
    Het gaat er ook om dat je in contact bent met je omgeving en de veranderingen die daarin plaatsvinden. Door dicht op je partners te zitten, houd je grip op hun behoeften en betrokkenheid. Het helpt je ook om op tijd te anticiperen en in te spelen op nieuwe ontwikkelingen. 

Tips

  • “Heb geduld. Zeker in het mkb wil een duurzame relatie niet zeggen dat je voortdurend samenwerkt. Het kan best drie jaar duren voordat een mkb’er zegt: hé, nu heb ik iemand die op cursus moet. In de tussentijd kom je elkaar tegen op bijeenkomsten, maak je een praatje, je hebt elkaars telefoonnummers. Uiteindelijk weet die mkb’er je te vinden.” (Frank Theeuwen, CIVIL)
  • “Bied mkb-partijen de mogelijkheid om langer lopend betrokken te zijn, zonder dat je constant tijd of output moet leveren. Geef ze de verzekering dat je bij de club hoort en kunt aansluiten op momenten dat het opportuun is.” (Matthijs ten Berge, Culture Club)
  • Beweeg snel mee.“Wij hebben sinds kort online een community opgetuigd waarin we kennis uitwisselen. Daar hebben we nadrukkelijk gepitcht dat er een arbeidspool is van mensen die beschikbaar komen door de coronacrisis. Bedrijven die personeelstekort hebben, kunnen zich melden. Wij matchen: hoe kun je de zorg van de één combineren met de vraag van de ander? Dat werkt en het zorgt voor verbondenheid.” (Jacques Neefs, NexTechnician) 

Uit de praktijk

Als pps moet je je blijven onderscheiden, zegt Jeroen Wevers van Smart Welding Factory. “Wij zijn geen praatgroep die een opleidingsprogramma promoot, wij ontwikkelen concrete zaken waar we bedrijven mee helpen. Zien we hiaten in ontwikkelingen, dan springen wij erin en de ontwikkelde kennis geven we door. Je ziet dat onze werkzaamheden door de jaren heen verschuiven; we gaan nu meer richting ICT. Zo blijven we meerwaarde bieden richting het mkb.”

Lees hier meer over de aanpak van Smart Welding Factory.

Masterclass

  • In deze masterclass over relatiemanagement neemt expert Martin Snijder jou mee een geeft aan hoe je een relatie met mkb'ers kunt organiseren en onderhouden.